Hi5...para?

Asi debe ir la pregunta: “En que puedo ayudarlo?”

No preguntes: “Puedo ayudarlo”?

Cuando somos niños la figura que reconocemos como autoridad son los padres, luego los maestros, seguiria la religión…pero en su lugar las marcas se encargan del resto de nuestra vida porque nuestros problemas y necesidades ya han sido solucionados por ellos.



Yo soy el primero en ponerme en guardia cada vez que alguien sataniza al medio como Giovanni sartori y siempre he tenido un punto de vista positivo ante el medio. En las pláticas que he dado en la Ibero sobre la evolución consciente del consumidor ante el marketing tradicional he hablado de cómo cada vez que se intenta manipular a el consumidor este se vuelve immune a las técnicas, que ya no funciona en el consumidor la forma de venderte a traves de tus emociones, que las tecnicas eran obsoletas…pero no fue hasta que en un café de Vancouver en una especie de entrevista de trabajo con una persona de un lugar muy importante de la agencia DDB de Canada (de quien no voy a decir su nombre ni el puesto) me hizo ver que mi carrera de la forma en como yo la veo, lo que he estudiado, lo que he investigado, y en lo que me he basado jamas podra darme de comer, Porque mostrar los atributos del producto y darle rezones a la gente para comprar no es suficiente. Que la publicidad se trata de algo mas (obviamente ya me sabia de las tecnicas y del departamento de planning en las agencies para investigar al consumidor y saber como venderle una marca mas que el producto, pero no tenia idea de lo que estaba por escuchar) mis conocimientos de merca y publicidad estaban en pañales, el consumidor no tiene salida y me da tristeza decirlo, posiblemente se ponga peor.

Bastante tiempo estuve cuestionandome porque los gringos volvieron a elegir a Bush, despues de todo lo que se sabian que había hecho, supuse que fue la debilidad en las tomas de decision de Kerry, junto con la utilizacion de sus Blogs para recaudar lana para su campaña en vez de utilizarlo como un foro de discución para compartir las ideas de los militantes y del resto de los gringos le dio mas fortaleza a Bush. Pero no.

No me habia pasado por la cabeza que se podia detonar a proposito en el consumidor la enfermedad de las compras compulsivas, no sabia tampoco en que se basaban las agencias globales junto con la merca para hacer que compres cosas. Y PUEDES COMPROBARLO DESPUES DE LEER ESTO SALIENDO A VISITAR CUALQUIER TIENDA, CENTRO COMERCIAL, MALL O AVENIDA CON TIENDAS.


Es un conjunto de tecnicas desarrolladas por la CIA que se llama “KUBARK Counterintelligence Interrogation Manual”, escrito en 1963, fue diseñado para ayudar a los agentes en los interrogatorios a sacarle información a los espias que detenian o capturaban. No eran torturas ni toques electricos ni metodos estilo Jack Bauer.Jugar con la mente es mas efectivo que la tortura.

La CIA estructura sus interrogatorios en 4 partes principales, antes de que empiece la primera fase, el agente debe usar cualquier conocimiento que tenga del detenido para asignarle un interrogador que vaya bien con el, La nacionalidad del detenido, entrenamiento militar, el nivel de hostilidad que maneja son las primeras cosas que se toman en cuenta para elegir un interrogador que va a encargarse de desarrollar motivos o insights, cosas emocionales que muevan al detenido emocionalmente porque es considerado basico el establecimiento del rapport. En mi tesis pueden ver en la parte de programacion neurolinguistica de lo que se trata el rapport, la tecnica se aplica imitando la respiracion de con quien hablamos viendo el movimiento de sus hombros e imitando como si fueramos un espejo de el sus movimientos sin ser demasiado obvios para que en determinado momento pueda ser convencido de algo. Para la CIA esto es “Screening”
En la primera parte del interrogatorio el interrogador trabaja en hacer que el interrogado asuma una percepcion de que el interrogador esta con el de buena voluntad, como tentando al interrogado a ganarse la amistad del interrogador. El manual de la CIA sugiere parecer genuinamente preocupado por los sentimientos del interrogado desarrollando metas comunes o definiendo a un enemigo en comun para generar la ilusión de amistad. La apertura es solo cosa de escuchar al interrogado, comprenderlo, retener todo lo que dice, saber que piensa, generar empatia.

El manual le dice a los interrogadores no forzar la platica a algun tema en particular, se trata de sacarle toda la informacion de su personalidad y “ganar un entendimiento mas profundo de la fuente como individuo”. Continua “ Algunas veces cuando sacan monólogos de cuestiones familiares son el preludio de admisiones significantes”

El interrogador busca observando reacciones sutiles que puedan ser relevantes con el lenguaje no verbal del interrogado como gestos, postura, sudor, o pulso visible en el cuello o la garganta. Las pausas que no son comunes en una platica indican que las preguntas se acercan a “areas sensitivas”.

Esta “Apertura” comienza tambien donde el mundo del interrogado es reemplazado por el mundo del interrogador. Mientras los minutos, las horas o los dias pasan las “vistas y los sonidos del mundo de afuera se desvanecen, y su significancia es reemplazada por la del cuarto del interrogatorio, sus dos ocupantes y la dinamica relacion entre los dos” esto es la razon de porque los cuartos generalmente no tienen ventanas y lo liberan de toda referencia con el mundo real incluyendo la hora del dia y el dia de la semana. El interrogado se vuelve completamente dependiente del interrogador en cuanto a cualquier estimulo externo y sentido de si mismo. La CIA ha observado que la gente detenida en estas condiciones por demasiados dias experimentan síntomas de “supersticion, amor intenso por cualquier otra cosa viva, percepcion de objetos inanimados como vivos, alusinaciones y otras cosas”.

Luego viene la segunda parte del interrogatorio “reconocimiento”, el interrogador amablemente dirige al interrogado hacia areas mas sensitivas, temas que el interrogador ha escogido previamente despues de su observacion anterior en cuanto a su lenguage corporal y tono de voz.

La siguiente etapa es la “extraccion de la confesión”. El uso de las palabras y enunciados guias son extremadamente importante en esta etapa. No se usan preguntas en la que uno pueda contestar si o no, sino preguntas que lleven al interrogado a no tener opcion como salmo responsorial donde ya esta escrito lo que tiene que pasar en el guion de la misa.

Es como decirle a una niña que conoces en un antro por primera vez, no le dices, “Quieres tomar algo”? noo, no le das opción, ya sea por tímida o por miedo o por hueva te diga NO, en lugar de eso le dices, “Que quieres tomar?”. Hazlo, funciona.

La CIA ofrece una lista de trucos para ayudar al interrogador en estas difíciles maniobras psicológicas. Todas diseñadas para llevar al interrogado a un estado de confusión y lograr la sugestión. Entra la tecnica de “Alicia en el país de las maravillas”. Los relojes se cambian constantemente de horas, hacerlos que corran mas lento o mas rapido, la temperatura del cuarto cambia, se le confunde su reloj interno, se desorienta en tiempo y espacio, se le hace dependiente como un niño, se logra una regresión a su infancia y se convierte en alguien completamente vulnerable. Aquí entra la tecnica de “Spinoza Y Mortimer” se le hacen preguntas al interrogado que no pueda contestar y entre ellas de repente una que si pueda, y finalmente contesta aliviado de que por fin pudo contestar una. Se extraen asi las confesiones, el interrogado como un niño se siente emocionalmente dependiente de su interrogador..

En general el proceso es desorientar y guiar.

Los centros comerciales, las tiendas, la forma en que nos abordan los vendedores en GAP, en Blockbuster y las campañas publicitarias estan basados en estos principios.

GAP-ACT:

1.- Greet the costumer within the first 30 seconds
2.- Approach and ask “What can I do for you”?
3.’ Provide product information
4.- Add-ons. Suggest more buys.
5.- Close sale
6.- Thank customer


Las tecnicas de ventas explotan nuestras habilidades de supervivencia social, ya sea induciendo un estílo de regresión psicológica o solo estimulando nuestros egos, se capitaliza en el comportamiento humano y se generan nuevos productos para nuevas necesidades de comportamiento humano. Se introducen las tecnicas sin darnos cuenta en nuestra vida personal.

QUE ES REALMENTE UN MALL

La desorientación mantiene a los consumidores adentro del centro comercial, , muchos utilizan pasillos hexagonales, que han provado ser los mas dificiles de explorar, como el West Edmonton Mall en Edmonton, o los que hay en Houston que son los mas exitosos y visitados del mundo. Una vez adentro de un mall asi, el consumidor tiene que atravezar muchos pasillos complicados intencionalmente para confundir y desorientar hechos con ángulos indefinidos. El consumidor no se va hacia la derecha de la fuente, se le guía hacia la derecha donde debe haber una gran tienda, cada vuelta lo desorienta más hasta que no sabe en que dirección esta la salida o por donde llegó, la temperatura y la iluminación generan una especie de limbo , sin la referencia de la luz del dia pierde el sentido del tiempo. Todo esta calculado para inducir la técnica que se le llama “Gruen transfer”, es el momento en que una persona cambia de ser un consumidor que tenia pensado comprar solo un producto a un comprador compulsivo.

Tal y como la regresión y transferencia que ocurre en la técnica de “Alicia en el país de las maravillas”, al igual que en los casinos, el interrogado transmite la autoridad al interrogador el consumidor es transformado en un niño perdido deambulando por los corredores buscando dirección..mas bien…ser guiado.

Se disfraza al mall con un tema, se hace un mall o un centro comercial tematico para reforzar la sensacion de escape de la realidad. Plaza Loreto apela a ser una especie de fabrica abandonada que le da cierto estilo,, otras estan construidas en un estilo victoriano apelando a un tema ingles para gente de determinado poder adquisitivo, santa fe, en el Sur, el centro comercial de cancun que da a la laguna, una arquitectura de pasillos que llevan en una direccion pero que luego tienes que dar vuelta por otro vas en una direccion y topas con una pared redonda que te lleva a otro punto pero esta disfrazado con colores que lo hacen ver muy elegante que combina con el lugar donde está.

Una vez que se ha desarmado al consumidor, somos la presa facil para el arsenal de armas que ellos han desarrollado con el paso del tiempo estudiandonos, sigue el “affect-creating medium”, donde los colores, sonidos y olores nos estimulan a comprar más cosas, con el ritmo de la musica pueden acelerar o desacelerar nuestros movimientos, dirigirnos lejos o cerca de areas particulares, hacernos sentir inexplicablemente ansiosos o seguros, alterar nuestra percepción del tiempo y lo más importante la razón de todo esto es para incrementar el monto de dinero que gastamos. Lo más facil y común de explotar es la vista. Ver a otros seres en movimiento atrae gente, cuando vamos en la noche a algun lugar, por eso son tan populares las puertas giratorias, el ser humano detiene su ritmo de movimientos de entrar de la calle y encontrarse un espacio cerrado pero enorme, eso da unos segundos para que el consumidor tome la desición hacia donde caminar, en esta parte no debe haber ningun escalón. Al entrar lentamente puede ver los productos que se anuncian en el centro, la mayoria de las veces coches. Todo basado en estudios Pavlovianos y Ericksonianos aplicados tambien en los Casinos.


A la hora de caminar, por lo general, los centros comerciales tienen su piso hecho ya sea de marmol o de cualquier otro piso duro, pero las tiendas estan alfombradas, las mujeres se sienten mas comodas por sus zapatos, en las alfombras y asi les es comodo de forma inconsciente, entrar a una tienda, y a la que sigue y a la que sigue y a la que sigue.

Nunca veremos el Palacio de Hierro desde la salida de un Liverpool, nunca veremos un Sears desde la puerta de un JC Penney. Deben mantenerse alejadas las “tiendas ancla”para que el consumidor tenga que pasar por todas las tiendas y si va con una mujer, mejor. Se ha probado que el hombre no camina más de 182.88 metros voluntariamente. Por esto, las “Anchor Stores” estan asi de lejos unas de otras y en un angulo diferente para que no podamos verlas desde la puerta de una.

¿Cómo saben como manejarnos?, ¿como saben como manipularnos?. El desarrollo de las tecnicas se dio a prueba de error con el estudio de los videos grabados durante el dia por las cámaras de seguridad, empresas de estudios de mercado que compran estos tapes para ver el comportamiento del consumidor en las tiendas desarrollan cada vez nuevas formas de “transferencia y guía” del consumidor observan para donde miran, si entran a una tienda para donde camina la mayoría primero, que es lo primero que ve, que influencia tiene lo que ve en el, a determinada hora la musica hizo que la gente se moviera más rápido o más lento, y asi una serie de estudios para que nosotros seamos estimulados para comprar más y más.

Pero no acaba ahí. La astucia de las empresas de estudios de mercado ha capitalizado en nuestra necesidad de comunicarnos, y en lo que para mi se había vuelto en un nuevo renacimiento.

Cuando entras a Hotmail o Yahoo llenas unas preguntas con información de ti, igual en you tube, en yahoo, el mail es una necesidad y para tenerlo gratis (o no) tienes que llenar un cuastionario como todos lo sabemos, Algunos como yo escribimos que vivimos en España y que realmente Acuaman es nuestra identidad secreta.

Pero para tener mas veracidad en los datos las empresas crearon redes como myspaces, hi5, tagged, y muchísimas más que apelan a nuestra nueva necesidad de estar conectados aunque sea de lejos y re encontrar viejos amigos y ver quien es amigo de quien Y, lo mas importante expresar quien eres.

Es la parte del interrogatorio de la “apertura” donde el interroigador solo escucha registra y observa el lenguage no verbal y analiza las emociones del interrogado. La información que ponemos como en que trabajamos, que nos gusta, que frase nos identifica, a quien quisieramos conocer, si escribes un diario que pasa en tu diario, que haces, como vives, quienes son tus amigos, como es tu personalidad, eres timido, eres introvertido, eres nerd, eres popular, eres lider, cuales son tus emociones comunes, ademas pones tus fotos, eso es mas efectivo que cualquier encuesta no?, cada click sobre cada persona es registrado, tu comportamiento en linea se registra en mas bases de datos y hi5 y otras redes hacen muchisisisisima lana vendiendo bases de datos de segmentos de mercado alrededor del mundo con la unica finalidad de que las empresas que estudian el consumidor sepan clasificarnos y crear un perfil de consumidor o humano en el cual tu aparezcas y sobre eso las marcas puedan construir su estrategia y saber como cuando y donde venderte y como mantenerte enganchado emocionalmente para que seas un consumidor leal de por vida. Para eso es el hi5, ni mas ni menos. Una base de datos que en su mayoria la gente contesta honestamente por su necesidad de tener una identidad en la red y esa honestidad vale mas que oro para las marcas. Jajaja digo a mi la neta me vale madre no? Mi hi5 esta re chido.

Disney, Magic Mountain, Six Flags, Centros Comerciales, las vegas, Times Square, el hotel W, Planet Hollywood, Rainforest, Hard Rock…atmosferas.

Porque Bush gano las elecciones?, porque la estrategia iba desde el principio hacia las elecciones, acaso ¿no se aplico la "apertura" con la Patriot Act? la nueva ley para poder espiar correos, llamadas y habitos de los ciudadanos gringos?, no generaron los medios una atmósfera para lograr el el efecto de "alicia en el país de las maravillas" diciendo constantemente que ya nadie esta seguro, que ataques terroristas pueden pasar hasta con tinta de plumas y la gente vivia en completo terror por lo que decian en la tele?, especialmente en 60 minutos y en Nancy Grace? ¿no se aplico la desorientación a los gringos diciendoles ya sea el secretario de defensa o Bush uno alegando que es un pais seguro que vayan a disney y asi? Mientras que el otro decia que no que ya America no iba a volver a ser la de antes y que ya ningun lugar esta seguro, que todos son blanco de terroristas y subian y bajaban el nivel de alerta, luego cada uno al reves cambiaba su discurso y decía otra cosa completamente al reves?, ahí fue la desorientación y la transgferencia, Bush se volvio el papa de una bola de “interrogados” confundidos reducidos a un estado infantil completamente dependientes de Bush buscando ser guiados, solo era cosa de guiarlos hasta las elecciones. Como se planeo?, acaso no fue george Bush papá el director de la CIA?, no se sabía el manual?…o lo aplicaron a su gente como a nosotros nos lo aplican los vendedores.

Despues de encontrarme con eso, no se si me equivoqué de carrera, la publicidad donde podria trabajar y la merca parece que ya me quito la pasión que tenía por ella. Pero estoy seguro que como dice Sergio Zyman, si damos razones a la gente para comprar es mas que suficiente, mostrar los atributos del producto y detenerlo todo en esa parte, lo demas para mi es inhumano.

Fuente externa: "Manual de la CIA de Interrogación de Contra-inteligencia Kubark". Publicación clasificada interna de la CIA, obtenida por la "Freedom of Information Act" en 1997 y distribuida en Internet en http://www.kimsoft.com/2000/kubark.htm